L'earn-out dans la cession d'entreprise : définition et négociation

Vous négociez la vente de votre entreprise de services techniques dans la province de Valencia. L'acheteur estime qu'elle vaut 600 000 €. Vous estimez qu'elle vaut 800 000 €, car vous avez des contrats en croissance qui ne se reflètent pas encore pleinement dans les chiffres. Comment combler cet écart de 200 000 € sans que personne n'y perde ? Avec un earn-out (complément de prix).

L'earn-out est l'un des outils les plus utiles — et les plus dangereux — de la cession et de l'acquisition d'entreprises. Bien structuré, il débloque des opérations qui, autrement, ne se concluraient pas. Mal structuré, il génère des conflits qui finissent devant les tribunaux.

Qu'est-ce qu'un earn-out exactement ?

Un earn-out est un mécanisme de paiement différé dans lequel une partie du prix de vente de l'entreprise est liée aux performances futures de l'activité après le closing (finalisation de l'opération). Le vendeur perçoit un paiement initial au closing et le solde uniquement si l'entreprise atteint certains objectifs au cours d'une période ultérieure [1].

Exemple illustratif : la vente est conclue pour un prix total de 800 000 €, dont 600 000 € payés au closing et 200 000 € payés au cours des 2 années suivantes si l'entreprise maintient ou dépasse un EBITDA de 120 000 € par an.

Dans les opérations portant sur des PME, l'earn-out est utilisé surtout lorsqu'il existe un écart entre ce que le vendeur pense que vaut son entreprise et ce que l'acheteur est prêt à payer d'emblée.

Quand est-il pertinent de recourir à un earn-out ?

Un earn-out est pertinent dans quatre situations principales :

1. Écart de valorisation (écart de prix) : l'acheteur et le vendeur ne s'accordent pas sur le prix. L'earn-out permet au vendeur de « démontrer » par ses résultats futurs que sa valorisation était juste.

2. Entreprise en croissance : si l'entreprise croît rapidement et que les chiffres historiques ne reflètent pas son potentiel réel, l'earn-out permet au vendeur de capter cette croissance future.

3. Période de transition : lorsque le vendeur reste dans l'entreprise pendant 1-2 ans pour faciliter la transition, l'earn-out aligne ses intérêts sur les performances de l'activité.

4. Risque spécifique identifié : si la due diligence (audit d'acquisition) révèle un risque précis (perte d'un client clé, renouvellement de contrat en suspens), l'earn-out peut subordonner une partie du paiement à la non-réalisation de ce risque.

Comment structurer correctement un earn-out ?

C'est dans la structure de l'earn-out que naissent bon nombre de problèmes. Voici les éléments clés à définir :

Indicateur de référence

Le choix de l'indicateur est la décision la plus importante :

• EBITDA : traditionnellement, le critère le plus utilisé [1]. Clair, mesurable, mais manipulable si l'acheteur augmente les dépenses discrétionnaires ou réaffecte des coûts depuis d'autres divisions.
• Chiffre d'affaires (revenue) : plus difficile à manipuler, mais il ne reflète pas la rentabilité. Utile lorsque l'accent est mis sur la croissance et non sur la marge.
• Fidélisation de la clientèle : spécifique et facile à mesurer. Adaptée lorsque la valeur de l'entreprise réside dans son portefeuille clients — par exemple dans les gestorías (cabinets de services administratifs, fiscaux et comptables) ou les entreprises disposant de contrats de maintenance.
• Jalons spécifiques : obtention d'une licence, renouvellement d'un contrat clé, certification. Moins courant, mais très efficace pour des risques précis.

Durée

La durée est convenue pour chaque opération. À titre indicatif :

• 1 an : lorsque le risque est limité et que le vendeur veut partir rapidement.
• 2 ans : une durée intermédiaire. Elle permet d'évaluer l'entreprise dans des conditions normalisées.
• 3 ans ou plus : justifiée uniquement pour les entreprises à cycles d'activité longs ou à contrats pluriannuels.

Plafonds et planchers (caps et floors)

• Cap (plafond) : limite le paiement maximal de l'earn-out. Protège l'acheteur contre le risque de payer plus que raisonnable.
• Floor (plancher) : garantit au vendeur un paiement minimal même si tous les objectifs ne sont pas atteints. Il n'est pas toujours prévu.

Mécanisme de mesure et de vérification

• Qui calcule les résultats ? L'acheteur, un auditeur indépendant, les deux parties ?
• Quels principes comptables s'appliquent ? Les mêmes que ceux utilisés pour calculer l'EBITDA de référence ?
• Existe-t-il un mécanisme de règlement des différends ? (Médiation, arbitrage, expert indépendant)

Quelles sont les erreurs les plus fréquentes ?

Voici les erreurs les plus fréquentes à éviter :

Pour le vendeur

• Accepter des indicateurs manipulables sans protections : si l'earn-out repose sur l'EBITDA et que l'acheteur peut imputer des coûts de structure du groupe à l'entreprise acquise, votre EBITDA baisse artificiellement — et vous n'êtes pas payé.
• Ne pas prévoir de clauses de gestion courante : l'acheteur pourrait modifier la stratégie commerciale, augmenter les prix et perdre des clients, ou réduire les investissements marketing. Sans clause l'obligeant à gérer l'activité « dans le cours normal des affaires », le vendeur n'est pas protégé.
• Surestimer votre capacité d'influence : si vous restez dirigeant mais sans réel pouvoir de décision, vous ne pouvez pas maîtriser les résultats dont dépend votre earn-out.

Pour l'acheteur

• Utiliser l'earn-out comme prétexte pour ne pas payer : un earn-out aux objectifs irréalistes n'est pas un outil de négociation — c'est une façon d'acheter à bas prix.
• Ne pas définir clairement les règles comptables : les ambiguïtés de mesure créent des conflits. Tout doit être documenté avant la signature.
• Créer des incitations perverses : si l'earn-out récompense le chiffre d'affaires à court terme, le vendeur pourrait accepter des contrats non rentables ou accorder des remises agressives pour gonfler les chiffres.

Exemple illustratif : entreprise de distribution à Castellón

Imaginez un distributeur de matériaux de construction dans la province de Castellón qui réalise 2,5 M€ de chiffre d'affaires avec un EBITDA de 300 000 €. Le vendeur demande 1 500 000 € (5× l'EBITDA). L'acheteur propose 1 200 000 € (4× l'EBITDA) parce que deux contrats importants arrivent à échéance dans 18 mois.

Une solution possible : 1 050 000 € au closing + earn-out pouvant atteindre 450 000 € sur 2 ans, lié au maintien des deux contrats clés (150 000 € par renouvellement) et au maintien d'un EBITDA minimal de 280 000 € (150 000 € supplémentaires).

Résultat : si les contrats sont renouvelés et que l'EBITDA se maintient, le vendeur perçoit 1 500 000 € au total — le prix qu'il demandait, même si une partie dépend des résultats futurs — et l'acheteur ne paie au-delà de son offre que si le risque qui l'inquiétait ne se concrétise pas.

Comment négocier un earn-out en tant que vendeur ?

Voici les points à défendre :

1. Maximisez le paiement au closing : plus la partie fixe est élevée, plus votre risque est faible. Visez un earn-out ne représentant qu'une part minoritaire du prix total.
2. Choisissez des indicateurs qui ne puissent pas être manipulés : le chiffre d'affaires est plus sûr que l'EBITDA si vous n'aurez pas la main sur les dépenses.
3. Prévoyez des protections contre les changements de gestion : clause de gestion courante, interdiction d'imputer des coûts de structure du groupe, maintien des investissements marketing.
4. Exigez un audit indépendant : n'acceptez pas que l'acheteur soit juge et partie dans la mesure des résultats.
5. Définissez un mécanisme de règlement des différends : arbitrage ou expert indépendant. Les tribunaux ordinaires sont lents et coûteux.

Comment négocier un earn-out en tant qu'acheteur ?

1. Liez l'earn-out à des indicateurs qui reflètent la valeur réelle : l'EBITDA est l'indicateur le plus aligné sur ce que vous achetez.
2. Fixez des jalons intermédiaires : des paiements annuels ou semestriels plutôt qu'un paiement unique à la fin réduisent le risque du tout-ou-rien.
3. Gardez le vendeur impliqué : si la réussite de l'earn-out dépend de la transition, assurez-vous que le vendeur a un rôle clair et les moyens nécessaires.
4. Soyez réaliste dans les objectifs : un earn-out aux objectifs inatteignables érode la confiance et la motivation du vendeur pendant la transition.

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L'earn-out est un outil qui, bien utilisé, profite aux deux parties. Mais il faut le structurer avec soin pour éviter des conflits susceptibles de ruiner des relations et des opérations.

Si vous négociez une cession et avez des doutes sur la façon de structurer le prix, il est préférable d'en parler à un conseiller avant de signer.

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Questions fréquentes

Qu'est-ce qu'un earn-out dans la vente d'une entreprise ?

Un earn-out est un mécanisme de paiement différé dans lequel une partie du prix de vente est liée aux performances futures de l'entreprise après le closing. Le vendeur perçoit un paiement initial, et le solde uniquement si certains objectifs (EBITDA, chiffre d'affaires, fidélisation de la clientèle) sont atteints au cours d'une période ultérieure convenue.

L'earn-out est-il courant dans les opérations de PME en Espagne ?

Il est utilisé surtout lorsqu'il existe un écart de valorisation entre l'acheteur et le vendeur, ou lorsque le vendeur reste pendant une période de transition.

Quel pourcentage du prix représente généralement l'earn-out ?

Cela dépend de chaque opération, mais il représente généralement une part minoritaire du prix total. Un pourcentage élevé fait peser trop de risque sur le vendeur et indique souvent que l'acheteur n'a pas confiance dans les chiffres présentés.

Puis-je refuser un earn-out en tant que vendeur ?

Bien sûr. L'earn-out est un outil de négociation, pas une obligation. Si vos chiffres sont solides et vérifiables, vous pouvez insister pour obtenir un prix fixe au closing. Mais gardez à l'esprit que refuser un earn-out peut signifier accepter un prix au closing plus bas.

Que se passe-t-il si l'acheteur manipule les résultats pour ne pas payer ?

C'est le principal risque pour le vendeur. C'est pourquoi il est essentiel de prévoir des protections contractuelles : clause de gestion courante, audit indépendant des résultats et mécanisme de règlement des différends (médiation ou arbitrage). Sans ces protections, le risque est réel.

Comment l'earn-out est-il imposé en Espagne ?

Si le vendeur est une personne physique, l'earn-out est imposé comme plus-value dans la base imposable de l'épargne (base del ahorro) de l'IRPF (impôt espagnol sur le revenu des personnes physiques). Lorsque le prix est perçu de manière échelonnée et que la dernière échéance intervient plus d'un an après la vente, le vendeur peut choisir d'imputer la plus-value au fur et à mesure que les paiements deviennent exigibles (art. 14.2.d de la Ley del IRPF, loi espagnole relative à l'IRPF) [2]. Pour le traitement des montants qui dépendent de la réalisation d'objectifs, il convient de le faire confirmer par un conseiller fiscal et, si les montants sont importants, il est conseillé de planifier la structure fiscale avant de signer. Plus de détails dans notre guide fiscal sur la vente d'entreprises.

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Références

[1] Sánchez-Runde, I. et Rodríguez del Valle, J. (Augusta Abogados). "Las cláusulas 'earn-out' en las operaciones de M&A: mecanismo coherente con negocios de incertidumbre." Legal Today, 2025.

[2] Ley 35/2006, de 28 de noviembre, del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (loi relative à l'impôt sur le revenu des personnes physiques). Artículo 14.2.d) : operaciones a plazos o con precio aplazado (opérations à tempérament ou à prix différé).